【壓縮機網】空壓機潤滑油的客戶大體上分為國有和私營的兩類客戶，對于國有的單位，設備主管擔心的主要是如果換用別的牌子的油一旦發(fā)生質量問題，自己要擔責任。對于私營的客戶來講，一臺機器上百萬，買油的錢就是九牛一毛，老板擔心的是使用劣質的油把自己的機器搞壞了。要仔細研究客戶心理，才能找出有效打動客戶的辦法。我們經過長期的摸索，總結出說服潛在客戶換用自己提供油品的幾點經驗：

　　

　　1、要從質量上讓客戶消除疑慮，提供書面的性能對比表，比如傾點、換油周期等技術指標；我們是進口高檔品牌的品質，比國產品牌的質量要好很多。為了打消有些人的顧慮，必要時我們還可以提供質量保證書，要使客戶明白，我們的油質量更好、壽命更長、更省錢，總之是物美價廉。

　　

　　2、要從技術上說服客戶。有時換油的時候一定要提供相容性試驗報告等技術數據。這樣的報告與數據越多，越能消除客戶的擔心。

　　

　　3、要提供專業(yè)化的售前售后技術服務，要站在用戶的角度想問題，有的油品要求一年換油，可是有些客戶并不是24小時運轉的，我們給客戶提供半年一次的免費油品檢測，指導用戶換油，到期不必換的就不換，替客戶節(jié)約成本。為客戶提供保姆式的服務。

　　

　　空壓機潤滑油銷售中的第二個重要問題是要研究客戶心理，避免客戶的注意力集中到價格上。質量、服務和價格是談判的三要素，一上來就談價格，就會陷入沒完沒了的講價過程中，什么樣的業(yè)務談到z*后也變成了雞肋。

　　

　　要跟客戶講我們在質量和服務方面的優(yōu)勢，比如半年免費檢測一次油品的質量，隨時提供技術服務支持、保姆式的服務等等。這里面有一個基本的前提，就是你要對各品牌的技術數據和價格了如指掌，報價的時候，如果潛在客戶用的是進口高檔產品，我們在證明質量沒有問題之后，不能把價格報低了，報低了就容易引起客戶的擔心，擔心質量有問題。如果客戶用的是國產品牌的油，那么在報價的時候要比他現在用的油價格高，但同時也要考慮客戶的實際承受能力?？傊?，在給客戶報價的時候做到“心中有價，口中無價”。我們的價格與競品的價格相比上下浮動在20%以內較為合適。

　　

　　在實際的談判過程中，不要貶低競爭對手，要用指標、用數據來說話，讓客戶自己比較出優(yōu)缺點，比如競品的傾點是-9℃，我們的傾點是-15℃，競品的換油周期是一年，我們承諾一年半，我們的優(yōu)勢自然就體現出來了。對競品，尤其是對客戶正在使用的競品進行貶低，其實是在貶低客戶的判斷力，這樣客戶就會對你的書面報告上的數據的可信性產生懷疑，也不利于成交。

　　

　　空壓機潤滑油的銷售是一個與汽車油完全不同的領域，需要不同的思路，對技術的要求也比較高。同時，因為每個地方的工業(yè)結構不同，對產品和服務的需求也就更加多樣化，更有挑戰(zhàn)性，因此，也就需要不斷的更新自己的知識結構和對市場的認識與把握。

　　

　　總的來說：找對人，說對話，做對事，z*好能打動對方。