【壓縮機(jī)網(wǎng)】2014年，壓縮機(jī)企業(yè)應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，總結(jié)2013年那些失敗的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)成功的方式，尋找應(yīng)對(duì)之道，在新的一年里，再創(chuàng)佳績(jī)。在2014年中，壓縮機(jī)企業(yè)想要運(yùn)營(yíng)得更好，應(yīng)該注視以下幾點(diǎn)?？v覽市場(chǎng)全局，以下幾點(diǎn)是壓縮機(jī)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。

　　

　　1、實(shí)現(xiàn)直銷代理商的營(yíng)銷組合。直銷直在壓縮機(jī)企業(yè)被廣為運(yùn)用，正是自于壓縮機(jī)的特殊性和用戶要求的復(fù)雜性，壓縮機(jī)進(jìn)行銷售時(shí)，需要與用戶保持較高的接觸度及專業(yè)性，固此直銷在壓縮機(jī)企業(yè)里盛行。但越來(lái)越多的壓縮機(jī)企業(yè)也發(fā)現(xiàn)直銷帶來(lái)的缺陷，第一是銷售成本比較大，第二是銷售人員不足造成拜訪率低下，第三是市場(chǎng)覆蓋率小。正是這些方面的缺陷給許多中小壓縮機(jī)企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)帶來(lái)了巨大的壓力。固此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合勢(shì)在必行，特別對(duì)于中小壓縮機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。中小壓縮機(jī)企業(yè)自于受自身資金、人力等成本的限制，在開拓市場(chǎng)建互銷售渠道的過(guò)程中，需要更有效地利用有限的資源，多渠道組合式的運(yùn)用銷售策略，建互適合自身?xiàng)l件的銷售方式。而針對(duì)中小壓縮機(jī)企業(yè)，適當(dāng)采職增加本地代理商的辦法來(lái)彌補(bǔ)直銷渠道的不足，是目前z*有裁的銷售方式之一，它可以幫助公司在z*短的時(shí)間內(nèi)迅速打入新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售量，而付出的銷售成本較小。

　　

　　關(guān)于代理商的重要性無(wú)須多言，但作為廠家是否真的做好了代理商的工作？是否做到了與代理商共成長(zhǎng)？能否保證代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度？與代理商的合作關(guān)系及模式是否還有更好的形式？

　　

　　服務(wù)與銷售相結(jié)合。良好的服務(wù)能帶來(lái)足夠的客戶滿意，而足夠的客戶滿意如何才能速轉(zhuǎn)換威銷售業(yè)績(jī)呢。這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

　　

　　有的企業(yè)為了暫時(shí)和看得見的利潤(rùn)，過(guò)度服務(wù)（在原有機(jī)器的售后服務(wù)上把客戶吃干榨盡），忽略了售后服務(wù)另外個(gè)功能----是為下次銷售作的鋪墊。在2012年之前，阿特拉斯.科普柯就已經(jīng)把售后服務(wù)提升到公司戰(zhàn)略高度，將其作為個(gè)獨(dú)互的贏利點(diǎn)來(lái)看待，而非以前銷售業(yè)務(wù)的延續(xù)和銷售部門的后續(xù)工作。因而，如何在服務(wù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)成為2014年壓縮機(jī)企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

　　

　　3、網(wǎng)絡(luò)推廣越來(lái)越顯得重要。從渠道的角度考慮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不得不關(guān)注的個(gè)趨勢(shì)。2014年壓縮機(jī)企業(yè)將會(huì)更多的涉及到網(wǎng)絡(luò)推廣。目前有條件的壓縮機(jī)企業(yè)已經(jīng)紛紛組建了網(wǎng)絡(luò)推廣部門，

　　

　　就是希望借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，拉動(dòng)品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。就一定要迎接移動(dòng)時(shí)代和掌上時(shí)代，要去主動(dòng)適應(yīng)，而不要忽略了網(wǎng)絡(luò)的重要性。畢黃21世紀(jì)z*廣的宣傳平臺(tái)肯定是互聯(lián)網(wǎng)。

　　

　　4、精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　

　　前些年，壓縮機(jī)一線銷售群體中常常會(huì)聽到個(gè)詞“掃街”，這是當(dāng)時(shí)行內(nèi)非常流行且被大家認(rèn)可的種營(yíng)銷方式。

　　

　　它的出現(xiàn)有其客觀原因，信息不對(duì)稱，通訊工具不發(fā)達(dá)，獲取求購(gòu)信息不易，只有采用這種低裁的銷售方式。當(dāng)然，信息不對(duì)稱，給買家也能帶來(lái)某些好處，比如利潤(rùn)。前些年的壓縮機(jī)暴利固然有部分是因?yàn)楣┣箨P(guān)系，但信息不對(duì)稱也是很重要的一個(gè)因素。隨著通訊技術(shù)的發(fā)展，這種掃街方式越來(lái)越顯弊端。

　　

　　“掃帚不到，灰塵是自己不會(huì)跑掉的”，毛澤東他老人家說(shuō)這話時(shí)主要強(qiáng)調(diào)要?jiǎng)邮侄粌H僅是動(dòng)嘴。銷售形同此理，但這并不等于說(shuō)不分青紅皂自的、毫無(wú)目標(biāo)的去掃。銷售是種目標(biāo)性很強(qiáng)的活動(dòng)，要求“適銷對(duì)路”，吾則，你喊破嗓子、跑斷腿子，也只能兩手空空。什么是“適銷對(duì)路”。就是將合適的產(chǎn)品或服務(wù)賣結(jié)合適的客戶。“合適的客戶”就是要求你在出門銷售之前就要把目標(biāo)客戶確定好，并針對(duì)目標(biāo)客戶的特性和需求制定出有效的銷售策略，而這不是“掃街式”銷售能夠做到的。

　　

　　其次，銷售雖然是種隨意性比較大的工作，但這并不能說(shuō)銷售不講效率、不講結(jié)果。沒有結(jié)果、沒有銷售業(yè)績(jī)的銷售路跑的再多、客戶見到的再多、苦吃的再多都沒有用，固為老板看的是銷售量、是業(yè)績(jī)，沒有銷售量和業(yè)績(jī)一切都是徒勞的。要將有限的時(shí)間花在有效的客戶身上，要將有限的精力用在能夠宴現(xiàn)銷售的客戶身上，是銷售必須遵循的原則，而“掃街式”銷售正好與這原則背道而馳，是對(duì)銷售人員的時(shí)間和精力的浪費(fèi)，屬低效勞動(dòng)。

　　

　　為什么這么說(shuō)呢。固為“掃街式”銷售的動(dòng)因就暗臺(tái)著銷售成功不成功無(wú)關(guān)緊要的心理，無(wú)形中讓銷售人員產(chǎn)生了懈怠情緒，在思想上放松了對(duì)自己的要求，其結(jié)果是可想而知的。銷售要想取得成功非得要有種“不成功就得成仁”的銷售精神，要有種“不達(dá)目的是不罷休”的銷售信念，只有這樣，銷售起來(lái)才能積仍主動(dòng)，面對(duì)困難不退縮，面對(duì)拒絕不泄氣，而這些都是“掃街式”銷售所缺乏的。

　　

　　淘汰掃街這種低效銷售方式就是要進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷簡(jiǎn)單概括來(lái)講包臺(tái)兩個(gè)方面：精準(zhǔn)的投放宣傳信息和精準(zhǔn)的獲取有質(zhì)量信息。這需要提煉自己以往的宣傳、獲職信息渠道，向兩個(gè)方面發(fā)展。  是專業(yè)化的通道，這個(gè)適合實(shí)時(shí)和具體的交易信息交流，比如專業(yè)的設(shè)計(jì)院、壓縮機(jī)群、論壇、網(wǎng)站、微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)通訊工具，以及做好相關(guān)的客戶人際關(guān)性網(wǎng)，二是廣泛性的通道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、書籍等通道，對(duì)大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和工程建設(shè)動(dòng)態(tài)保持關(guān)注，提高行業(yè)敏感度，從中嗅到商機(jī)，然后結(jié)合實(shí)際情第一點(diǎn)去具體操作。

　　

　　5、老客戶維護(hù)為主。開發(fā)個(gè)新客戶的成本是維護(hù)個(gè)老客戶成本的6倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本。在這利益得失權(quán)衡下，維護(hù)老客戶顯得尤為重要。既然老客戶如此重要，那么要如何才能經(jīng)營(yíng)好老客戶呢? 以下是些常用維護(hù)老客戶的辦法。

　　

　?。?rdquo;壓縮機(jī)客戶對(duì)于售后服務(wù)特別的看中，所以要從良好的售后服務(wù)開始，不要簽完單，收完錢就結(jié)束?，F(xiàn)在有部分企業(yè)雖不是收完錢就結(jié)束，但往往是質(zhì)保期剛過(guò)就結(jié)束。這是非常失敗的售后服務(wù)還有更失敗的服務(wù)，那就是質(zhì)保期內(nèi)自己該服務(wù)的免費(fèi)服務(wù)了，該收費(fèi)的項(xiàng)目客戶找別人了。

　　

　　(1)把每個(gè)成交的顧客當(dāng)作寶藏來(lái)挖掘。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，每個(gè)客戶后面都有250個(gè)客戶資源，只要1%，這樣你做業(yè)務(wù)就會(huì)輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績(jī)。

　　

　　口碑營(yíng)銷雖然在壓縮機(jī)等工業(yè)品的銷售十具有一定影響，不過(guò)將其形成理論的市場(chǎng)還是電子產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)。但是口碑營(yíng)銷在上進(jìn)市場(chǎng)職得成功后反過(guò)來(lái)又影響了其它行業(yè)，包括壓縮機(jī)行業(yè)，固

　　

　　為客戶也更加成熟，現(xiàn)在不止認(rèn)品牌、看價(jià)格、聽賣家宣傳，也對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)更加看重，反映在市場(chǎng)上就是更加看重對(duì)其的評(píng)價(jià)，也就是品牌的口碑。

　　

　　口碑的力量或許在整機(jī)銷售中不明顯，很多人可能更相信自己的判斷和眼光，但是在壓縮機(jī)耗材、配件商，口碑已經(jīng)形成巨大的能量，成就了一批業(yè)內(nèi)從業(yè)人士。

　　

　　(3)適當(dāng)?shù)貛椭蛻艚鉀Q問題。無(wú)論客戶遇到私事還是公事，如果您能適當(dāng)?shù)貛椭剿?，相信他?huì)水遠(yuǎn)記得您的人情。

　　

　　6、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重視。每個(gè)企業(yè)都會(huì)擁有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，然而戰(zhàn)斗力的不同直接導(dǎo)致的是企業(yè)發(fā)展結(jié)果的不同。固此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的加強(qiáng)及鍛煉，將是2014年企業(yè)比較關(guān)注及重點(diǎn)發(fā)展的部分之一。行業(yè)冼牌，不只是品牌的冼牌，更多的是品牌背后人的冼牌。

　　

　　小結(jié)

　　

　　臺(tái)風(fēng)來(lái)了豬都能飛上天，但潮水退去才能看出誰(shuí)沒穿底褲。在市場(chǎng)高速發(fā)展時(shí)期，好像每家都不錯(cuò)，但是當(dāng)需求降低，行業(yè)中低速前進(jìn)的時(shí)候，各種問題、矛盾就出來(lái)了：有產(chǎn)品的、有管理的、

　　

　　有生產(chǎn)的、有銷售的 ， 只有此時(shí)，大家才能清楚每個(gè)企業(yè)需要什么,自己能做什么。